如何找到Mr.Right
尋找客戶(hù)

?????? 茫茫商海，看著同行“情場(chǎng)得意”，但你卻是總找不到“對(duì)的人”？下面的“脫單秘籍”請(qǐng)快快收好，幫助外貿(mào)人快速找到目標(biāo)客戶(hù)！

?????? 01搜索引擎

?????? ※Importers方法

?????? 在Google中輸入產(chǎn)品名稱(chēng)+importers或者用importer替代importers。

?????? ※關(guān)鍵詞上加引號(hào)

?????? 搜索"產(chǎn)品名稱(chēng) importer"或者"產(chǎn)品名稱(chēng) importers"，在鍵入時(shí)將引號(hào)一起輸入。

?????? ※Distributor方法

?????? 搜索產(chǎn)品名稱(chēng)+ Distributor

?????? ※Price 方法

?????? 搜索Price+產(chǎn)品名稱(chēng)

?????? ......

?????? 02專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站

???????※企業(yè)名錄網(wǎng)站方法

?????? 全球?qū)ｉT(mén)提供買(mǎi)家名錄的公司和網(wǎng)站，如www.Kompass.com和 www.tgrnet.com等

?????? ※進(jìn)口商與分銷(xiāo)商名錄網(wǎng)站方法

?????? 搜索importers directory 和distributors directory

?????? ※行業(yè)網(wǎng)站方法

?????? 到Y(jié)AHOO、GOOGLE和DMOZ對(duì)應(yīng)的行業(yè)目錄中查找

?????? ※綜合商貿(mào)網(wǎng)站方法

?????? ※黃頁(yè)網(wǎng)站查找方法

???????......

?????? 03政府與機(jī)構(gòu)類(lèi)網(wǎng)站

?????? ※商務(wù)部世界買(mǎi)家網(wǎng)

?????? 中國(guó)中國(guó)商務(wù)部世界買(mǎi)家網(wǎng):http//:win.mofcom.gov.cn

?????? ※商務(wù)部駐外機(jī)構(gòu)

?????? ※進(jìn)出口協(xié)會(huì)會(huì)者商會(huì)

?????? ※各國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)

?????? 在搜索引擎中搜索行業(yè)名稱(chēng)+Association

???????......

如何讓“感情”不斷升溫

維系客戶(hù)關(guān)系

?????? 作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作，就是找到客戶(hù)，讓客戶(hù)信任你并做成交易，并維護(hù)客戶(hù)成為長(zhǎng)期合作買(mǎi)家。

?????? 但環(huán)顧周?chē)?，我們常?huì)發(fā)現(xiàn)，有的業(yè)務(wù)員是“情場(chǎng)高手”——每天忙得前腳搭后跟，客戶(hù)絡(luò)繹不絕；而有的業(yè)務(wù)員似乎“感情不順”——一天到晚無(wú)所事事，偶爾有個(gè)電話，或者寫(xiě)個(gè)開(kāi)發(fā)信，抑或有個(gè)詢(xún)盤(pán)郵件，也是不了了之。

?????? 同是外貿(mào)人，會(huì)“撩”客戶(hù)的業(yè)務(wù)員身上有哪些特質(zhì)呢？

?????? 01擁有足夠數(shù)量的潛在客戶(hù)

?????? 做過(guò)業(yè)務(wù)員的人都明白，手中擁有的客戶(hù)數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固，成功機(jī)率也就越高。

?????? 由于開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)是一項(xiàng)非常費(fèi)時(shí)的工作，因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在顧客，只滿(mǎn)足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種把自己推向絕路的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在客戶(hù)常以各種各樣的理由或者原因離你而去，如客戶(hù)轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)等一些不確定的因素，每年會(huì)以5%-10%的速度遞減。

?????? 02對(duì)客戶(hù)足夠關(guān)心

???????做業(yè)務(wù)員就像談戀愛(ài)，如果想到簽訂單，關(guān)鍵點(diǎn)在于你能不能抓住“對(duì)象”的心。如果你是一個(gè)不善于察言觀色的人，生意一定無(wú)法成交。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員既要了解客戶(hù)的微妙心理，也要知道怎樣選擇在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。

???????因此，這就需要你對(duì)客戶(hù)的情況了如指掌，應(yīng)對(duì)有如，那些不關(guān)心客戶(hù)的業(yè)務(wù)員，是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。

?????? 03對(duì)客戶(hù)有足夠耐心

?????? 反思自己在業(yè)務(wù)中有沒(méi)有犯容易氣餒、輕易放棄的毛??？業(yè)務(wù)是一場(chǎng)“愛(ài)情長(zhǎng)跑”，要講究延續(xù)性，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。不能放棄追求成功的信念，并堅(jiān)持不懈地努力下去，才能達(dá)到目的。

如何渡過(guò)“情感危機(jī)”

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

?????? 剛和新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)做了項(xiàng)目匯報(bào) ，客戶(hù)準(zhǔn)備付款。但過(guò)了幾天，客戶(hù)發(fā)來(lái)其他企業(yè)的方案，說(shuō)他們的價(jià)格更低、交期更快，面對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)中的“情感危機(jī)”，外貿(mào)人該怎么處理才好?

?????? 分析客戶(hù)心態(tài)??

?????? 先換位思考。如果你是一個(gè)采購(gòu)者，準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)來(lái)了一個(gè)與你的采購(gòu)方案很匹配的信息，你會(huì)不會(huì)猶豫？

?????? 客戶(hù)可能很早就在和其他的供應(yīng)商接觸了，那他為什么現(xiàn)在拿出來(lái)說(shuō)呢？

?????? ① 對(duì)方是不是找借口推托你?
?????? ② 對(duì)方會(huì)不會(huì)是想試探著再獲取點(diǎn)優(yōu)惠？

?????? ③ 對(duì)方會(huì)不會(huì)希望你再給他足夠多的依據(jù)來(lái)證明你就是他的菜，他的選擇沒(méi)有錯(cuò)？

?????? 嘗試去理解客戶(hù)的心態(tài)，分析這些行為的本質(zhì)，接下來(lái)才能與客戶(hù)繼續(xù)溝通，逐步排除各種可能性。

?????? 確認(rèn)問(wèn)題所在

?????? 針對(duì)①：了解到客戶(hù)的真實(shí)想法，想辦法給解決的思路。

???????針對(duì)②：有時(shí)候可以直接問(wèn)客戶(hù)需要的優(yōu)惠程度。

?????? 針對(duì)③：堅(jiān)持住并了解對(duì)手與他接觸到哪個(gè)階段了，多維度考量。不只停留在產(chǎn)品與價(jià)格上，還需要考慮到售后或者其它多方面因素。讓客戶(hù)感覺(jué)區(qū)別，花了更多的錢(qián)到底體現(xiàn)在什么地方？如果真的與競(jìng)品各方面都一樣，想要拿下客戶(hù)，只能給出優(yōu)惠了。

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